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看到这里，谢正的心这才稳定下来，忙不动声色，头也不回的和Tony离开了交流会议室。
在回公司的汽车上，谢正脑海里浮现着那个小伙子拿着U盘向李俊杰邀功的样子，然后李俊杰把U盘交给王芸生……这个老狐狸会怎么办呢？
那个小伙子手里的文件肯定会飞速的传遍整个移通集采谈判小组，甚至是整个移通总部，新一轮降价在所难免；可是U盘里还有对应的其他厂商折扣；这个肯定也让谈判小组很头疼，这意味着他们必须要同样对待U盘里的所有厂商。其实自己不必要关心那么多，只要集采的价格签的低于普惠以前和湖南的成交价20％以上，湖南和普惠肯定就会有内讧，自己投标的价格再低于30％以上，这个游戏就有玩下去的可能……
想到自己最后还是有惊无险的做了一个木马放进敌人的肚子里，谢正就放心的在车上大睡起来。
——
可以主动要求降价
第二天上午，MBI？公司接到了移通总部发来的通知，下午各个厂商到总部，准备开始新的一轮价格谈判。
碰头会里，大家都有一搭没一搭的在胡聊着，因为都明白国顺昌不希望降价，那去了客户那里也等于是被骂，所以都没啥心情。谢正和Tony凑到会议室的角落里，两个人都认为无论如何U盘肯定会起作，所以下午就等着客户唱戏好了。雷越也简单的叮嘱了几句，就让Tony带队领着大家向移通总部而去。
一进会议室的门口，谢正就看见了王芸生超级阴沉的脸，阴沉的让每个人都感觉到屋子里阵阵的寒风。
“王总好，李总好。”Tony坐下前，小心翼翼的问候着，他当然也感受到了。
“如果你们MBI没有什么更好的价格，现在就可以出去了。”王芸生阴沉的脸，死盯着Tony说道，这句话等于是暗指MBI不降价的传真。
“嗯，这个，我也希望能和公司争取一下更好的价格……”Tony话里有话的暗示着。
“所有公司就你们MBI一次又一次的这个降不了、那个降不了，来谈判又说要和公司申请，你们来谈判的人到底能不能做主。”这次李俊杰就先发威了。
“这个MBI的价格审批流程可能是所有公司里最复杂的，也希望你们能理解。”Tony继续低声的说道。
“听说了。可是事情也是人办的，既然移通能搞全国集采，你们也应该为了移通集团的工作，做出相应的调整。”王芸生站起来，背起手，围着会议室开始踱起步来。
大家眼神都望着王芸生，个个沉默不语，不知道他又会出什么招数来。经过这段时间的谈判，先是生理折磨，后是心理折磨，每个人都不敢在他面前玩什么小动作，生怕又招来一通苦难。
“总部针对这次集采是有预算的，你们以前的报价都超出了预算，所以原本决定不再给你们MBI报价的机会。”
说到这里，王芸生咳了一声，阴沉的扫视了一下全场，对着MBI的人说：”经过讨论，我们决定给所有厂商一个参考价格，给所有人最后一次报价机会，为了体现公平竞争的原则，还是把你们算在了里面，但是你们的报价务必低于此次的参考价格。你们也不用到处打听其他竞争对手的价格，不低于此价格，我保证你们不会在总部的集采清单中。”王芸生说完后，又坐回了座位，用几乎看不见的瞳孔又扫视了一遍。
谢正听到这里，不由的暗出一口长气，客户终于提出了自己的价格要求，有了这个要求，就可以光明正大的向公司申请价格。他头略微偏了偏，看到了Tony也在微微的望向自己，彼此心里都明白，这个价格要求估计会低于U盘里折扣，但是这都不重要了，谈判已经露出了曙光。
移通谈判小组的秘书站起来宣读了参考价格，并将其投射到投影幕布上。MBI的人忙凑在一起计算了一下，折算成MBI的折扣大概在94％off左右，低于普惠既往的平均成交价接近30％，有的人看着直咧嘴。
Tony示意大家不要当场对这个价格做任何评论，自己站起了来：”王总，这个价格我们需要向公司申请一下。”
“你有四个小时的时间，出去吧。”李俊杰接过话来。
大家一听，都忙收拾东西，离开会议室。
y和等在公司的雷越、周成等人召开了电话会议，汇报这次谈判的要点――王芸生提出了具体的价格要求，几个人讨论了一会儿以后，决定分别把这个情况正式发邮件向国顺昌、James和蒋义汇报。
很快James回复了邮件申请，请Tony提出适当的价格申请，，提交成本分析部门做成本分析。
国顺昌的电话很快就打给了Tony，确认是否客户当场提出了价格申请，当得到肯定答复后，他召开了小型的电话会议，把大家都叫到一起。
“客户现在提出了价格，你们的策略是什么呢？”国顺昌上来问道。
“我们认为客户提出的价格太低……”雷越说道。
“当然，要和客户有来有往，不可能他要什么我们就给什么，我问的是你们的策略。”国顺昌直接打断了雷越的话题。
这句话噎的雷越沉默了很久，电话里也没有人说话。
谢正在一旁听得也暗暗叫苦，自谈判以来一直处于被动挨打的局面，这是事实。可是一开始的低价策略也被国顺昌否定了，短短的几个星期，在这么恶劣的客户关系下能有什么策略呢，谁都不是超人。
“没有策略，就只能被动挨打，这样客户提出低价要求，我们只能被动的接受。”国顺昌听到电话里的沉默，继续说道。
“这样，我和James商量一下。”国顺昌啪的挂断了电话。
Tony又单独和雷越通了电话，两个人认为这个价格普惠也很难满足，所以大家都会把价格拉回来一些，既然James默许了93％off的价格，就还按照这个数字向公司申请，而且这个价格已经比普惠去年的平均成交价低20％，还是很有竞争力。
很快，国顺昌的电话回来了，结论和James的一样，让雷越和Tony根据情况提出适当的价格申请。
大家听到国顺昌的关过了，都纷纷兴奋起来，马上把已经准备好的成本分析文件提交到了成本分析部门，Tony也正式的提交了价格分析报告，把折扣设在了93％off。很快，成本分析部门把分析结果，递交给了James和蒋义等关键的几个经理，这种成本分析报告属于机密文件，只能各个产品部的中国区经理才有资格看到。
蒋义同意了这次的价格申请，并CC给了James，也得到了他的批准。
——
到底签还是不签（ 1 ）
能拿到这样的折扣，整个谈判团队还是比较兴奋的，一起聚在了移通总部外面的咖啡馆里，静静的等待着最后时刻的到来。
“注意王芸生的需求。”雷越又特意给Tony打了个电话。
“上次的传真，他并没有理睬我们，但是根据移通总部一些部门的反馈，谈判小组把这个传真作为工作报告递交到了移通总部，说明我们不降价的传真这步棋还是走对了。所以这次的价格文件一定要加上降价说明，强调一下本次降价是为了配合移通总部的要求，特批的，虽然未能满足移通的预算，但是是尽全力所为。”
Tony按照雷越的建议，在汇总的价格文件上又加上了红色的说明。谢正看着打印机一张张的把文件打印出来，心里算是暗暗松了口气，无论如何自己的小目的也算是达到了，如果不出意外，U盘的内容肯定会有人传给普惠，所以他们的价格肯定也不会报的太高，希望这个能扰乱一下他们和移通湖南的关系。
想着湖南的张猛看到总部下发的价格文件后，和普惠的销售一起骂娘的情景，谢正忍不住自己偷偷乐了起来。
“你满意了吧，偷着乐，你湖南的客户怎么样啊？”Tony注意到了谢正的表情，坐了过来。
“怎么样？我是不敢去了，MBI在总部遗失机密价格文件，导致各大厂商纷纷跳水？普惠湖南的销售肯定想杀我们的心都有了。”谢正笑嘻嘻的看着Tony。
“是啊，你们这个Winback Team 碰上这么个客户也算是够倒霉的。”
一行人在咖啡馆里一直等到移通总部的秘书打电话给Tony，催他们赶快报到，才结束话题，走进会议室。
进入会议室门口的时候，Tony和谢正对望了一眼，又要去面对王芸生，两个人还是心有余悸的。
“你们真是能坚持啊，这都不降价。”王芸生铁沉着脸看完了MBI的报价文件，抬起几乎看不见瞳孔的眼睛瞪着Tony。
“王总，我们真的是降不了了。这次是中国这面特别和美国解释了移通集采的特殊情况，才获得的特批。”Tony苦瓜着脸和他解释着。
“那你们不用参与了，也不用开会讨论，我就可以决定了，废了MBI。”王芸生啪的合起了价格文件，甩在了桌子上。
啊，废了MBI。听到这里，谢正脑子嗡的一下子，甚至感觉到了眼前一黑，但是很快他就劝告自己冷静下来，这是客户的谈判伎俩，因为王芸生并没有站起来，只是坐在椅子上死死的盯着Tony。
“我们实在是不能再降价了，也希望集团能理解。”Tony也读懂了王芸生的肢体语言，尽管腿有些微微的颤抖，但还是站着和他解释道。
“你们是不见棺材不掉泪，难道让集团正式废你们，你们才会降价么？”李俊杰看王芸生没说话，便也声言厉色的对Tony说道。
“集团就是废了MBI，也就只能是这个价格了。”Tony转过头和李俊杰解释着，汗也慢慢的从额头上渗了出来。
谢正看着Tony的表情，心里想：这回真的是底价。Tony也不说去和公司申请，自己一个人就在这里扛着了。
——
到底签还是不签（ 2 ）
会场一阵的寂静，大家都默默的坐在了那里，只有Tony腿微颤的站着。
谢正也紧张的坐在办公椅上，感觉着浑身的湿气正一点点的变得冰凉，在这寂静的空间里，隐约的能听见自己手表上秒针的走动。
虽然每一秒钟都像一个小时那么漫长，但是这肯定是最�